rahoitus

Onko halvempaa tapaa aloittaa vienti?

Apua viennin käynnistämiseen

Tämä on bgatorin ja Nordic Export Partnersin yhteistyössä toteuttaman blogisarjan neljäs osa. Aikaisemmissa kirjoituksissa olemme kertoneet Ruotsin markkinoista ja tarjonneet muutamien esimerkkien avulla tietoa - millä keinoin suomalaiset yritykset ovat viennin aloittaneet ja miten Ruotsissa on toiminta lähtenyt käyntiin. Samalla olemme kokemuspohjalta tarjonneet tietoa, miten suomalainen yrityskulttuuri tarjoaa sekä haasteita että mahdollisuuksia viennissä Ruotsiin.

Kuten aikaisemmin olemme pyrkineet tekemään selväksi, on Ruotsi erinomainen ensimmäinen maa vientikohteeksi ja ponnahduslaudaksi Eurooppaan. Viennin aloittaminen on aina investointeja, aikaa ja vaivaa vaativa toimi ja mitä pienempi yritys on vientiä käynnistämässä, sitä suuremman osan yrityksen resursseja vientityö tulee vaatimaan. Onneksi Suomen valtio tiedostaa maan riippuvuuden viennistä ja on valmis tukemaan yritysten vientityötä rahoituksen ja lainojen avulla. Pk-yrittäjän onkin hyvä heti alkuvaiheessa ottaa selvää mistä lähteistä ja millä ehdoilla rahoitusta on omalle yritykselle vientiponnisteluihin saatavilla.

Asiakkaat tietävät parhaiten mitä haluavat ostaa

Kuten olemme todenneet, kaikkein tehokkainta on hakea asiakaskunnalta palaute siihen miten oma osaaminen menee kaupaksi. Ja toisaalta, jos oma osaaminen on jo paketoituna, voi siirtyä seuraavaksi myyntitöihin. Markkinaa on toki hyvä selvittää, mutta parhaiten se tulee selväksi tulevan asiakaskunnan kanssa keskustellessa.

Valmis paketti valmiille markkinalle

Bgatorin ja Nexpan tuotepaletti Ruotsin markkinan avaamiseen, 2015
Kuva 1 Bgatorin ja Nexpan tuotepaletti Ruotsin markkinan avaamiseen

Olemme luoneet kaksi edullista pakettia viennin aloittamiseen, joissa hinta on valmiiksi kohdillaan ja sisältö varmasti sitä mitä vientiä käynnistävä yrittäjä etsii. Ensimmäinen paketti on tarkoitettu yrityksille, jotka ovat valmiita viennin aloittamiseen, mutta oman tuotteen soveltuvuus markkinoille vielä askarruttaa (market feedback). Toinen taas on tarkoitettu yrityksille, jotka uskovat tuotteen olevan myyntikunnossa ja haluavat päästä suoraan asiakkaiden luokse myyntitapaamisiin (market test). Pakettien ehdottomana etuna on niiden tarjoama ketterä ja suora yhteys asiakkaisiin Ruotsissa. Mistäpä sitä palautetta ja myyntiä saisikaan paremmin kuin suoraan asiakkaiden kanssa keskustellessa.

Toimeksiannon jälkeen yritys voi joko itse jatkaa alkaneiden asiakaskontaktien työstämistä tai käyttää hyödyksi muita tarjoamiamme palveluita Ruotsin valloittamiseksi.

Market feedback

Market feedbackin-palvelun idea on yksinkertaisuudessaan selvittää asiakaspalautteen perusteella kohdemaan markkinoilta tarvittava tieto, jonka perusteella yritys pystyy suunnittelemaan markkinoilletulostrategian ja luomaan myyntimateriaalin kohdemaahan sopivaksi.

Pakettiin sisältyvät seuraavat toimet:

  • 5-10 asiaskaskontaktointia / haastattelua Ruotsissa
  • Myyntimateriaalin läpikäynti ja lähetys kontaktoiduille
  • Kontaktoitujen asiakkaiden follow-up
  • Edustajana toimiminen

Valitsemme asiakkaan kanssa sopivan segmentin ja laadimme yhdessä kysymykset koskien tuotetta ja markkinoita. Tämän jälkeen haastattelemme kymmenkunta asiakasta ruotsiksi. Kysymykset voivat esimerkiksi koskea markkinatilannetta, tämän hetkisiä kilpailijoita ja mitä lisäpalveluja/ominaisuuksia asiakkaat haluaisivat tuotteesta löytyvän, jotta he olisivat kiinnostuneita vaihtamaan tämänhetkisen toimittajansa. Samalla saamme arvokasta palautetta vallitsevasta hintatasosta.

”Market feedback” sisältää myös yrityksen myyntimateriaalin, ja yritysesitteen läpikäynnin sekä sen kääntämisen ruotsiksi. Lähetämme tämän materiaalin haastatelluille potentiaalisille asiakkaille ja haemme siihen aktiivisesti palautetta.

Haastattelujen jälkeen käymme yrityksen kanssa läpi tulokset ja suunnittelemme yhdessä seuraavat askeleet markkinoiden valloittamiseksi. Toimimme projektin ajan yrityksen edustajana Ruotsissa ja edistämme kaupantekoa mikäli haastateltavat tai markkina muuten kiinnostuu yrityksen tuotteista. Toimeksiannon kesto on 6kk.

Hinta paketille on yhteensä: 3 900 € (ALV 0)

Market test

Market test -tuotteen olemme suunnitelleet kevyeksi ja edulliseksi vaihtoehdoksi yrityksille, jotka ovat jo kansainvälistymispäätöksensä tehneet. Tuotteen tavoitteena on luoda asiakaskontakteja, päästä myyntitilanteeseen potentiaalisen asiakkaan kanssa ja saada jalka asiakkaan oven väliin.

Projektin jälkeen on yrityksen helppo joko jatkaa myyntiä avustuksellamme, myydä itse tai muuttaa strategiaansa tarpeen mukaan.

Paketti sisältää seuraavat toimenpiteet:

  • 5-10 kontaktia suora-asiakkaisiin Ruotsissa
  • Myyntitapaamisista sopiminen kontaktoitujen kanssa (tavoitteena sopia 1-3 tapaamista)
  • Myyntimateriaalin läpikäynti ja lähetys kontaktoiduille
  • Keskustelujen kautta saatujen tarjouspyyntöjen välittäminen
  • Kontaktoitujen asiakkaiden follow-up

Lyhykäisyydessään tämä tarkoittaa sitä, että otamme yrityksen puolesta suoraan yhteyttä asiakkaisiin Ruotsissa ja sovimme myyntitapaamiset. Tarvittaessa tulemme tueksi mukaan tapaamisiin, jota ennen annamme yritykselle myyntikoulutuksen. Hoidamme myös  jatkoyhteydenotot tavattuihin yrityksiin asiakkaiden puolesta ja välitämme tarvittaessa tarjouspyynnöt sekä autamme niihin vastaamisessa.

Tuotteen etuihin kuuluu paikallinen asiakaskontaktien ylläpito ja seuranta, jolloin yrityksen omat resurssit säästyvät muihin tehtäviin. Toimeksiannon kesto on 6kk.

Hinta paketille on yhteensä: 4 200 € (ALV 0)

Syksyn paketteja myydään nyt, joten ota meihin yhteyttä, niin alamme järjestellä myyntipalavereita syyskuulle.

antti.vuori@nexpa.se
+46 73 617 6977

 

Tämän tekstin ovat kirjoittaneet:

Antti Vuori – on Nordic Export Partnersin toinen omistaja ja omaa pitkän kokemuksen suomalaisten pk-yrityksten kansainvälistymisestä Pohjoismaihin. Antti asuu vakituisesti Ruotsissa tuntee erityisen hyvin paikalliset markkinat ja liiketoimintakulttuurin. Nordic Export Partners (www.nexpa.se) on erikoistunut suomalaisten pk-yritysten vientitoiminnan käytännönläheiseen kehittämiseen ja omaa vuosien kokemuksen kansainvälisten markkinoiden avaamisesta Pohjoismaissa.

Antti Heikkilä – Bgator Oy:n toimitusjohtaja DI, eMBA Antti Heikkilä on työskennellyt 13 vuotta suomalaisia yrityksiä Euroopassa verkottaen ja kv-hankkeita rakentaen. Bgator (www.bgator.com) on kansainvälistämisen asiantuntija, jonka ominta alaa on vaativa high tech- ja tiedekeskusmarkkina Pohjoismaissa, Keski-Euroopassa ja Lähi-idässä. Bgator on erikoistunut kansainväliseen rahoituksenhankintaan ja onkin hankkinut asiakkailleen n. 30M€ eri lähteistä, kuten EU, Tekes ja ELY-keskus.

Yritys ei vaivautunut paikalle - kaupat jäivät saamatta

henrik_trygg-the_island_borgen-134Kivien ja kantojen kautta kaupantekoon Ruotsissa

Tämä on bgatorin ja Nordic Export Partnersin yhteistyössä toteuttaman blogisarjan kolmas osa. Ensimmäisessä osassa käsittelimme Ruotsia markkina -alueena ja toisessa osassa myynnin aloittamista. Tässä kolmannessa osiossa esittelemme esimerkkien kautta, kuinka viennin aloittaminen on suomalaisilla yrityksillä lähtenyt käytännössä käyntiin ja miten siihen on voitu hyödyntää julkista rahoitusta. Esimerkkien kautta pyrimme myös tuomaan esille tavallisimpia harha-askeleita ja toimivia käytäntöjä uuden markkinan valloituksessa.

Edellisessä kirjoituksessamme sivusimme hiukan sitä, kuinka tärkeää viennin käynnistämisessä on yrityksen oma innokkuus ja valmius satsata, sekä aikaa että rahaa markkinan avaamiseen. On lukuisia esimerkkejä yrityksistä, jotka ovat muutaman epäonnistuneen tapaamisen jälkeen heittäneet hanskat tiskiin. Aina ei kuitenkaan edes kova into ja markkinoille satsaaminen riitä. Riskinä on, että vientiä lähdetään käynnistämään väärällä tavalla, jolloin ponnistukset aiheuttavat vain turhaa työtä ja rahan hukkaa. Tästä pääsemmekin ensimmäiseen käytännön esimerkkiin.

Case 1, IT-alan yritys

Suomalainen IT-alan yritys alkoi haaveilla toiminnan kasvattamisesta ulkomailla. Suomen markkina oli jo hyvin hyödynnettynä ja uusia asiakkaita ei pienestä maasta enää liiemmin löytynyt. Kasvualustaksi valikoitiin Ruotsi, koska vastaavaa tuotetta ei maasta löytynyt ja potentiaalisia asiakkaita oli Suomeen nähden moninkertaisesti. Yrityksen taloustilanne oli hyvä ja markkinoiden avaamiseksi Ruotsissa oltiin valmiita panostamaan aikaa, hikeä ja rahaa.

Ensimmäisellä keinona kansainvälistymiseen IT-alan yritys päätti aloittaa suoramyynnin Suomesta käsin ja omin voimin. Asiakkaista Ruotsissa kerättiin lista, joille lähetettiin markkinointimateriaalia ja ehdotuksia tapaamisista. Joitain tapaamisia saatiinkin aikaan, mutta yksikään näistä ei johtanut kauppaan. Ongelmaksi muodostui asiakastuen tarjoaminen ja referenssien puuttuminen Ruotsista. Lisäksi myyntityö ei oikein luonnistunut pitkien etäisyyksien ja kasvavien matkakulujen vuoksi.

Yritys päätyi vaihtamaan taktiikka ja ajatteli, että hyvän yhteistyökumppanin avulla ongelmat ratkeaisivat. Alkoi armoton kumppanin etsintä, jonka tuloksena Ruotsista saatiin vuodessa kymmenkunta tapaamista, juuri oikeiden kumppaniehdokkaiden kanssa. Korkeista matkakuluista johtuen yritys päätti pitää ensimmäiset palaverit etäyhteydellä ja jos kiinnostusta löytyy, niin seuraavaan tapaamiseen he tulisivat henkilökohtaisesti paikalle. Kaiken vaivan ja ajan jälkeen näistä kymmenestä tapaamisesta jäi käteen pyöreä nolla.

Analysoidessa mikä oli mennyt vikaan, todettiin kaksi suurta virhettä:

  • Tuote-esittely suoritettiin insinööripohjalta.
      Yrityksen edustajat toivat esiin kaikki tärkeät tekniset yksityiskohdat ja insinööritaidonnäytteet tuotteen kehityksessä. Ongelmaksi muodostui, että vastapuolella istuneet neuvottelijat eivät olleet insinöörejä. Itse asiassa yhdessä tapaamisessa puolen tunnin jälkeen vastapuolen edustajat ilmoittivat, etteivät he olleet ymmärtäneet sanaakaan tuotteen hienouksista. Se mikä jäi kertomatta, oli miten ruotsalainen yritys onnistuisi tekemään rahaa ja parantamaan omia palveluitaan yhteistyöllä. Suomalaiset olettivat tämän olevan itsestään selvää.
  • Toisena virheenä oli etäyhteyden käyttö tapaamisiin.

Ruotsissa tapaamisen jälkeen tavattu henkilö esittelee, ja parhaassa tapauksessa myy, omalle organisaatiolleen idean, ja jatkosta päätetään sitten yhteisesti. Ilman henkilökohtaista tapaamista, vastapuolen innostaminen tuotteen ja yhteistyön myyntiin omalle organisaatiolleen jää usein vaisuksi.

Tarinalla on kuitenkin onnellinen loppu. Yritettyään muutaman vuoden kaikilla muilla tavoilla tulla markkinoille, päätyi yritys rekisteröimään tytäryrityksen Ruotsiin sekä palkkaamaan oman myyjän ja tuote-esittelijän paikan päälle. Kun ongelmat myynnin ja asiakastuen suhteen oli saatu ratkaistua, alkoi kauppa käydä ja asiakasrekisteri saada täytettä.

Case 2, Palveluvienti

Toisena esimerkkinä voidaan ottaa menestystarina siivousalalta. Suomalainen tekstiilipuhdistuksen ammattilainen oli saman tilanteen edessä kuin ensimmäisen esimerkin yrityskin. Asiakkaat Suomessa olivat jo lähes kaikki tiedossa ja kasvua löytyisi vain ulkomailta - tarkemmin sanottuna hyvien yhteyksien päässä olevasta Ruotsista. Yritys päätti, että vientiin lähdetään ja tosissaan. Kaikki markkinointimateriaalit ja -dokumentit tehtiin uusiksi ja käännettiin ruotsiksi. Yritys myös palkkasi paikan päällä olevan konsultin avaamaan myyntiä. Konsultti otti yhteyttä ruotsalaisiin yrityksiin ja esitteli yrityksen sekä palvelun tuleville asiakkaille ruotsiksi. Yhteydenoton jälkeen sovittiin halukkaiden yritysten kanssa koepesu, johon suomalainen yritys tuli Suomesta paikalle. Useiden tapaamisen jälkeen löytyi ensimmäinen pilottikohde. Paikallinen asiakasreferenssi taskussa uusien tapaamisten ja koepesujen järjestäminen helpottui ja muutkin uskaltautuivat asiakkaiksi.

Taktiikaksi alun jälkeen vaihtui yksittäisten asiakkaiden sijaan ketjuasiakkuuden saaminen. Suomalainen yritys pyrki saamaan erään ison ruotsalaisen ketjun kiinteistöjä pesukohteiksi. Muutamien yksittäisten kiinteistöjen pesun jälkeen yritys lähestyi koko ketjun johtoa ehdotuksella ketjunlaajuisesta sopimuksesta. Ehdotuksen tueksi yritys positio palvelunsa ja selvitti kilpailijoiden menetelmät, hinnat ja toimintatavat markkinoilla - ja teki selväksi miksi juuri he ovat ylivoimaisia kilpailijoihin nähden - sekä laadun että hinnan puolesta. Neuvottelut ketjun kanssa kestivät vajaan vuoden - mutta lopuksi sinnikkyys palkittiin ja sopimus syntyi.

Tällä hetkellä kyseinen yritys on valloittamassa Keski-Eurooppaa. Ruotsista saadut kokemukset ja toimintatavat oli helppo monistaa ja siirtää seuraavalle uudelle markkina-alueelle. Ruotsista saadut referenssit myös tunnetaan Keski-Euroopan markkinoilla ja ovat ovien avaamisessa olleet todelliseksi hyödyksi.

Case 3, Saatavilla olevan rahoituksen hyödyntäminen

Liikkeenjohdon päätöksentekojärjestelmiä tekevä yritys mietti Ruotsiin lähtemistä ja kansallisen rahoituksen hyödyntämistä markkinan avaamiseksi. Yritys on myynyt tuotettaan seitsemän vuotta ja saanut tuotteelle merkittävän jalansijan Suomessa. On aika lähteä laajentamaan kansainvälisille markkinoille. Ensimmäiseksi kohteekseen se valitsee Ruotsin, jossa kansainvälistymistä on suhteellisen helppo harjoitella. Yritykselle on tarjolla muutamia rahoitusvaihtoehtoja ja se päätyy hyödyntämään Tekesin kansainvälisen kasvun suunnittelu (KKS) –rahoitusinstrumenttia.

Yritys päättää rakentaa projektin jossa:

  • Selvitetään todellista asiakaskysyntää tapaamalla noin kaksikymmentä potentiaalista asiakasta.
  • Selvitetään kilpailutilanne, hintataso ja spesifit kehitystarpeet, jotta tuote sopii myytäväksi Ruotsin markkinalle.
  • Selvitetään partnerointitarpeet, jakeluverkosto sekä sisäiset organisaation kehitystarpeet (mm. myyntiresursointi, hallituksen vahvistaminen, lisärahoitus).
  • Tehdään t&k-työtä, jotta tuote istuu markkinoille ja asiakastarpeeseen
  • Haetaan palautetta uudistuneelle tuotteelle Ruotsista ja sovitaan kolmen pilottiprojektin käynnistämisestä tuotteen ja markkinan validoimiseksi
  • Tehdään kokemusten perusteella kansainvälistymisstrategia

Yritys rakentaa 80.000€ kokonaisprojektin, jonka se käyttää seuraavasti:

  • 45.000€ - omat palkat ja palkkojen sivukustannukset, 6htkk
  • 25.000€ - asiakaskontaktoinnit ja markkinaspesifit selvitystyöt ostopalveluna Ruotsissa toimivalta taholta
  • 10.000€ - matkat, 10kpl Ruotsin matkaa sisäisine siirtymisineen. Asiakastapaamisia yhteensä noin 30kpl.

Projektin rahoitus hoituu 50-50 Tekesin ja yrityksen välillä.

Tämän projektin kuluessa käy selväksi, miten kauppaa Ruotsissa tehdään, saadaan ensimmäisen referenssit Ruotsin myyntityötä ajatellen ja ollaan huomattavasti valmiimpia muiden uusien markkinoiden avaamiseen.

Tämän tekstin ovat kirjoittaneet:

Antti Vuori – on Nordic Export Partnersin toinen omistaja ja omaa pitkän kokemuksen suomalaisten pk-yrityksten kansainvälistymisestä Pohjoismaihin. Antti asuu vakituisesti Ruotsissa tuntee erityisen hyvin paikalliset markkinat ja liiketoimintakulttuurin. Nordic Export Partners (www.nexpa.se) olemme erikoistuneet suomalaisten pk-yritysten vientitoiminnan käytännönläheiseen kehittämiseen ja omaamme vuosien kokemuksen kansainvälisten markkinoiden avaamisesta Pohjoismaissa.

Antti Heikkilä – Bgator Oy:n toimitusjohtaja DI, eMBA Antti Heikkilä on työskennellyt 13 vuotta suomalaisia yrityksiä Euroopassa verkottaen ja kv-hankkeita rakentaen. Bgator (www.bgator.com) on kansainvälistämisen asiantuntija, jonka ominta alaa on vaativa high tech- ja tiedekeskusmarkkina Pohjoismaissa, Keski-Euroopassa ja Lähi-idässä. Bgator on erikoistunut kansainväliseen rahoituksenhankintaan ja onkin hankkinut asiakkailleen n. 30M€ eri lähteistä, kuten EU, Tekes ja ELY-keskus.

Puhutaanko myyntipalavereissa ruotsia?

lena_granefelt-easter-1056

Vienti käyntiin – mutta yksin vai yhdessä?

 

Tämä on bgatorin ja Nordic Export Partnersin yhteistyössä toteuttaman blogisarjan toinen osa, jossa käymme läpi miten Ruotsin markkinoille kannattaa mennä ja mitä apua viennin käynnistämiseen on tarjolla.

Ensimmäisessä blogisarjan osassa käsittelimme kansainvälistymistä ja miksi se kannattaa aloittaa juuri Ruotsin kautta. Nyt kun päätös liikevaihdon kasvattamisesta viennin avulla on tehty, pitää miettiä miten myynti Ruotsissa kannattaa aloittaa. Vaihtoehtoina on oman tytäryhtiön rekisteröiminen Ruotsiin ja organisaation rakentaminen uuteen maahan, toimiminen ruotsalaisen yhteistyökumppanin avulla – tai myynti Suomesta käsin. Valintaan vaikuttavat tietenkin myytävä tuote ja markkinoiden toiminta, sekä yrityksen rahkeet panostaa kansainvälistymiseen. Tärkein tekijä onnistumisessa on kuitenkin yrityksen oma panostus vientitoimintaan. Parhaiten viennin ovat saaneet käyntiin yritykset, jotka ovat lähettäneet oman myyjänsä kohdemarkkinoille asumaan ja rakentamaan myyntiä ja organisaatiota. Tämä on kuitenkin iso päätös, varsin kallis investointi sekä yleensä vaatii pitkän etsikkoajan mm. verkostojen rakentamisessa.

Myynnin lähtökohtana asiakashyöty

Ensimmäisessä osassa sivusimme hiukan ruotsalaisia varovaisina ostajina, ja tämä pitää ehdottomasti pitää mielessä. Myynti pitää lähteä avaamaan vakuuttamalla ostajat oman tuotteen riskittömyydestä, laadusta ja hyödystä ostajan kannalta. Tämän vakuuttamisen pitää alkaa jo ensimmäisestä yhteydenotosta. Kotisivut, markkinointimateriaali ja tuote-esitteet pitää olla huolella tehtyjä, ruotsiksi käännettyjä ja markkinat huomioon ottavia. Ruotsalaiset pitävät sertifikaateista ja standardeista – ja onkin hyvä selvittää mitkä hyväksynnät omalle tuotteella pitää olla ja tuoda nämä näkyvästi esiin myös markkinointimateriaaleissa.

Ensimmäiseen myyntitapaamiseen on valmistauduttava selvittämällä asiakkaan tämänhetkiset kumppanit ja näiden tuotteet – sekä oman tuotteen kilpailuedut näihin verrattuna. Ostajalle on myös annettava valmis vastaus toimitusajoista, kustannuksista, takuusta ja omista toimitusehdoista. Referenssiluettelosta olisi hyvä löytyä kansainvälisiä tai ruotsalaisia yrityksiä, sillä suomalaisille referensseille ei Ruotsissa anneta juurikaan painoarvoa. Kannattaa myös valmistautua siihen, että ensimmäisessä myyntitapaamisessa ei vielä myydä mitään. Vaan tässä tapaamisessa luodaan ensikontakti ja -vaikutelma ostajaan. Tapaamisissa pärjää usein hienosti englanniksi vaikkakin ne saadaan usein järjestymään ruotsin kielellä.

Suomalaiset yritykset keskittyvät myyntiesittelyssään usein oman tuotteen insinöörityön erinomaisuuteen. Tuote tuodaan esiin suunnittelun, yksityiskohtien ja rakenteen pohjalta. On hyvä pitää mielessä, että vastapuolella istuvalla ihmisellä ei välttämättä ole alan koulutusta tai insinööritaustaa. Ennen kaikkea myyntitapaamisessa pitää kertoa 1) miten ruotsalainen yritys voi tehdä avullasi rahaa ja 2) miksi yrityksesi kanssa kannattaa tehdä kauppaa. Nyrkkisääntönä voidaan pitää sitä, että teknisiksi tiedoiksi riittää maininta tuotteen laadukkuudesta ja hyvästä suunnittelusta. Jos ostaja on kiinnostunut yksityiskohdista, hän kyllä kysyy niistä.

Tapaamisesta eteenpäin

Ensimmäistä tapaamista Ruotsissa voidaan pitää tunnusteluna, jossa asiakas arvioi onko hän ylipäätään kiinnostunut jatkamaan keskustelua myyjäosapuolen kanssa. Tavattu henkilö tekee harvoin itse ostopäätöstä. Tapana onkin, että tapaamisen jälkeen ostaja esittelee tapaamisen tulokset omalle organisaatiolleen. Tämän jälkeen organisaatio päättää yhdessä jatkotoimista. Vaikka ruotsalainen ostaja tapaamisissa myhäilee ja toteaa ”mielenkiintoista”, se ei vielä tässä vaiheessa tarkoita mitään. Se on vain toteamus, että tästä voidaan vielä jatkaa. Tämän jälkeen myyjän on oltava aktiivinen ja ”painaa päälle”.

Onkin todella tärkeää jatkaa yhteydenpitoa ostajaan ja pyrkiä kaikin keinoin saamaan uusi tapaaminen järjestymään. Uuden tapaamisen sopiminen on merkki siitä, että ostaja on oikeasti kiinnostunut yhteistyöstä, ja voidaan alkaa varsinainen kaupanteko. Jos ostaja ei ole kiinnostunut seuraavasta tapaamisesta, voi häneltä kuitenkin saada arvokasta tietoa siitä, miksi tuote tai yritys ei ollut kiinnostava ja millä edellytyksillä he olisivat olleet valmiita jatkamaan keskustelua. Näillä tiedoilla viisastuneena on taas astetta helpompi mennä uusiin tapaamisiin.

Kokemuksen perusteella valitettavan monen yrityksen myynti tyssääkin siihen, että jäädään laakereille odottamaan tarjouspyyntöä, ja tapaamisen jälkihoito jätetään kokonaan väliin.

Yritänkö ensin yksin vai käytänkö apua?

Viennin aloittaminen on kustannuksia, vaivaa ja aikaa vievää puuhaa. On arvioitava tarkasti mitä resursseja ja paljonko aikaa yrityksellä on laittaa viennin käynnistämiseen. Markkinoiden toiminta, kilpailijat ja tuotteelta vaadittavat standardit pitää selvittää – ja näiden pohjalta on rakennettava vientistrategia. Myös tuote ja yritysesitteet on muokattava kohdemarkkinoita ajatellen. Harvasta pk-yrityksestä löytyy valmiiksi kokenut ja markkinat tunteva myyjä. Tällaisen myyjän löytäminen on kuitenkin vaikea prosessi ja kallis investointi, johon harvalla yrityksellä on varaa. Myynnin aloittaminen itsenäisesti saattaakin viedä liikaa aikaa ja resursseja kotimarkkinoilta.

bgator_Nexpa_markkinatestaus_Ruotsi_2015
Kuva: Tyypillinen markkinoillemenoprosessi

Tällöin kannattaakin harkita ulkopuolisen avun hankkimista vientitoiminnan tueksi. Kohdemarkkinat ja kielen osaava vientikonsultti pystyy toimimaan ketterästi ja heti markkinoiden testaamista käynnistäen. Vientikonsulttia valitessa kannattaa pitää huolta siitä, ettei maksullinen apu jää vain paperinpyörittämiseen – vaan konsultti myös käytännössä auttaa viennin käynnistämisessä. Tällaista käytännön apua on muun muassa kumppaneiden ja asiakkaiden etsiminen, tapaamisten järjestäminen ja myynnin tukena oleminen tapaamisissa sekä tarjouspyyntöjen välittäminen. Konsultti saattaa olla kiinnostunut toimimaan yrityksen edustajana myös markkinatunnustelujen jälkeen. Tämä on hyvä tarkistaa jo yhteistyötä aloitettaessa.

Yksin vai yhdessä useamman yrityksen kanssa

Erilaiset usean yrityksen yhteiset vientiverkosto-ohjelmat, kuten vientirenkaat ja kumppanuusohjelmat tuovat kustannus- sekä synergiahyötyjä, silloin kun yritys tietää mitä tällaiselta ohjelmalta voivat odottaa ja pystyvät olemaan myös itse aktiivisia. Tällöin yrityksen ja markkinoilla toimivan vientikonsultin välinen suhde määrittelee yhteistyön tuloksellisuuden. Lisäksi merkittävää on se, että samassa vientiverkostossa on mukana muita yrityksiä, joilla on sama asiakaskunta kuin itsellä. Tällöin vientiverkoston edustajalla on paremmat edellytykset tehdä tulosta. Vientiverkostohankkeiden käynnistäminen on parhaimmillaankin useamman kuukauden mittainen prosessi ja niitä voidaan suositella käynnistettäväksi, kun neljä tai useampi toisiaan täydentävää yritystä on samasta maantieteellisestä markkinasta kiinnostunut. Yleensä vientiverkostoja käynnistetään markkinoilla toimivan vientikonsultin tai suomalaisten aluekehitysorganisaatioiden toimesta.

Mikäli yritys haluaa nopeasti tuloksia, kannattaa vienti käynnistää aina oman yrityksen lähtökohdista. Tällöin pitää lähteä rohkeasti rakentamaan myyntiä asiakastapaamisten kautta. Parhaiten oppii, kun on itse mukana kaikissa työn vaiheissa. Jos kylmäsoitot, myyntimateriaalin hiominen, myyntitekniikka uudella markkinalla tai yksin palavereissa kulkeminen arveluttavat, on hyvä miettiä avun hankkimista näihin vaiheisiin taholta, joka on jo valmiiksi markkinalla.

Blogin seuraavassa ja viimeisessä osassa käymme Ruotsissa myyntiä tarkemmin läpi case-tapausten kautta. Sitä odotellessa, kaikille oikein hyvää pääsiäistä!

Tämän tekstin ovat kirjoittaneet:

Antti Vuori – on Nordic Export Partnersin toinen omistaja ja omaa pitkän kokemuksen suomalaisten pk-yrityksten kansainvälistymisestä Pohjoismaihin. Antti asuu vakituisesti Ruotsissa tuntee erityisen hyvin paikalliset markkinat ja liiketoimintakulttuurin.  Nordic Export Partners (www.nexpa.se) olemme erikoistuneet suomalaisten pk-yritysten vientitoiminnan käytännönläheiseen kehittämiseen ja omaamme vuosien kokemuksen kansainvälisten markkinoiden avaamisesta Pohjoismaissa.

Antti Heikkilä – Bgator Oy:n toimitusjohtaja DI, eMBA Antti Heikkilä on työskennellyt 13 vuotta suomalaisia yrityksiä Euroopassa verkottaen ja kv-hankkeita rakentaen. Bgator (www.bgator.com) on kansainvälistämisen asiantuntija, jonka ominta alaa on vaativa high tech- ja tiedekeskusmarkkina Pohjoismaissa, Keski-Euroopassa ja Lähi-idässä. Bgator on erikoistunut kansainväliseen rahoituksenhankintaan ja onkin hankkinut asiakkailleen n. 30M€ eri lähteistä, kuten EU, Tekes ja ELY-keskus.

Silmät auki ja myymään - naapurissa on ylijäämäinen maa

Viennin aloittaminen – kohteena Ruotsi

per_pixel_petersson-small_town_in_fog-3035
Tämä on bgatorin ja Nordic Export Partnersin yhteistyössä toteuttaman blogisarjan ensimmäinen osa, jossa käymme läpi viennin aloittamista Ruotsiin suomalaisen pk-yrittäjän näkökulmasta.

Suomen taloustilanteen ja idänkaupan ongelmien vuoksi monet suomalaiset pk-yritykset ovat nyt isojen haasteiden ja päätöksien edessä. Kotimaan markkinoilta uusia asiakkaita ei löydy ja jo olemassa olevat asiakkaat vähentävät tilauksiaan. Uutta nousua ja myyntiä olisi haettava kansainvälistymällä, mutta mihin maihin vienti tulisi aloittaa ja miten toimia uusilla markkinoilla?

Monelle pk-yritykselle Ruotsi on erinomainen ensimmäinen maa vientikohteeksi. Ruotsin lainsäädäntö ja yrityskulttuuri ovat verrattain lähellä Suomea. Eurooppaan levinnyt talouslama on kohdellut Ruotsia lempeästi ja maasta löytyy ostokykyisiä kuluttajia ja yrityksiä. Ruotsissa investoidaan myös voimakkaasti infrastruktuuriin ja rakentamiseen. Ei ole ihmekään, että maasta löytyy lähes seitsemän sataa suomalaista tytäryritystä.

Ruotsin kautta Pohjoismaihin ja Keski-Eurooppaan

Ruotsi on luonnollinen ponnahduslauta myös muihin Pohjoismaihin ja Keski-Eurooppaan. Markkinoiden selkärangan muodostavat isot, kansainväliset elektroniikka- ja konepajateollisuuden yritykset, ja usein Ruotsista lähtevissä koneissa ja laitteissa on takana suomalaista osaamista ja alihankintateollisuutta. Tämä vuosikymmeniä jatkunut yhteistyö on pedannut suomalaisille yrityksille hyvän maineen luotettavana ja osaavana kumppanina. Maantieteellisesti Ruotsin konepajateollisuus sijaitsee maan länsirannikolla, josta on tie- ja rautatieyhteys Tanskan kautta Manner-Eurooppaan. Ruotsin kauppatase ulkomaan kaupassa oli viime vuonna plussalla yhteensä 124 miljardia kruunua (13.3 mrd. €) – samaan aikaan kun Suomen kauppatase oli vuonna 2014 vajaa kaksi miljardia euroa miinuksella.

Suomen vienti Norjaan ja Tanskaan on vientilukujen perusteella haasteellista. Esimerkiksi vuonna 2014 vienti Norjaan oli arvoltaan vähäisempi kuin Belgiaan. Ruotsille Norja oli samana vuonna tärkein vientimaa, ja ruotsalaisilla yrityksillä on usein läheiset suhteet ja toimivat myyntiväylät länsinaapuriinsa. Norjasta löytyy tällä hetkellä jo noin 2500 ruotsalaista tytäryritystä, jota voidaan lukuna verrata aikaisemmin mainittuihin suomalaisiin tytäryrityksiin Ruotsissa.

Norjaan kannattaakin lähteä ruotsalaisen yhteistyökumppanin avulla, joka tuntee ja ymmärtää markkinoiden erityispiirteet ja tavat ja hyödyntää kumppanin jo olemassa olevia suhteita Norjassa.

Ylipäätään viennissä ja taloudenhoidossa Ruotsi pesee Suomen tällä hetkellä 6-1. Ruotsin kauppatase on ollut vahvasti plussalla viimeiset 20 vuotta ja maa menestyy myös ulkomaisten investointien houkuttelussa Suomea huomattavasti paremmin. Tätä ei kuitenkaan kannata kadehtia – vaan nähdä mahdollisuutena. Suomella on oiva naapurimaa, josta löytyy ostokykyä suomalaisille tuotteille ja vetoapua viennissä myös muihin Pohjoismaihin ja Eurooppaan.

Mistä tietää, että oma tuote myy Ruotsissa?

Varovaiset ruotsalaiset harvoin lähtevät vain ”kokeilemaan” yhteistyötä ja suomalaisen yrityksen on vakuutettava naapurimaan ostaja jo ensimmäisestä tapaamisesta lähtien. Tässä valmistautuminen markkinoihin ja oman myynnin, sekä myyntiargumenttien hiominen on ehdoton edellytys.

Loputtomiin markkinatutkimuksiin ja paperin pyörittämiseen ei kuitenkaan kannata jämähtää, vaan omaa konseptia kannattaa lähteä rohkeasti testaamaan suoraan asiakkaan iholle. Yksi potentiaalinen asiakas kerrallaan testataan miten markkina ottaa yrityksen tuotteet vastaan. Kun saadaan kiinnostus heräämään ja mahdollisesti jopa tarjouspyyntöjäkin, voidaan tavata nämä kiinnostuneet tahot kaupan tekemisen merkeissä.

Harvalla yrityksellä on mahdollisuutta panostaa markkinan testaukseen tässä muodossa oman henkilökuntansa toimesta. Olemme tehneet Ruotsissa tätä työtä tehokkaasti suomalaisille asiakkaille jo vuosia. Markkinatestaus antaa yritykselle nopeasti palautetta siitä, kannattaako vientiin panostaa enemmänkin, esimerkiksi rantauttamalla oma yritys Ruotsiin.

Ruotsin markkinatestauksen rahoitus

Viennin valmistelua tukevia rahoituslähteitä on Suomessa lukuisia. Erilaisilla avustuksilla tuetaan yksittäisen yrityksen kansainvälistymispyrkimyksiä, näyttelyosallistumisia, vientiverkostohankkeita sekä aloittavien vientiyritysten kumppanuusohjelmia. Lisäksi, rahoitusta voi saada perinteisten selvitysten lisäksi myös markkinatestaukseen.

Kansainvälistymistä suunnitteleva yksittäinen yritys voi ELY-keskuksen lisäksi kääntyä Tekesin puoleen, jolla on kansainvälisen kasvun suunnittelua tukeva rahoitusinstrumentti, KSS. KSS tukee pk-yritysten projekteja 50-75%:in avustuksin aina 100.000€:oon asti. Vertailuna, ELY-keskusten myöntämät tuet yksittäisille yrityksille ovat enintään 50% ja kehittämisavustuksena saatu tuki on tyypillisesti maksimissaan 50.000€. Tukiprosentit ja myönnetyn avustuksen määrä voi vaihdella alueittain, yrityksen koon sekä projektin luonteen mukaan.

Seuraavassa blogisarjan osassa käymme läpi tarkemmin miten Ruotsin vientiin kannattaa valmistautua, miten ruotsalaiselle ostajalle myydään ja mitä apua Ruotsin valloittamiseen on saatavilla.