Puhutaanko myyntipalavereissa ruotsia?

lena_granefelt-easter-1056

Vienti käyntiin – mutta yksin vai yhdessä?

 

Tämä on bgatorin ja Nordic Export Partnersin yhteistyössä toteuttaman blogisarjan toinen osa, jossa käymme läpi miten Ruotsin markkinoille kannattaa mennä ja mitä apua viennin käynnistämiseen on tarjolla.

Ensimmäisessä blogisarjan osassa käsittelimme kansainvälistymistä ja miksi se kannattaa aloittaa juuri Ruotsin kautta. Nyt kun päätös liikevaihdon kasvattamisesta viennin avulla on tehty, pitää miettiä miten myynti Ruotsissa kannattaa aloittaa. Vaihtoehtoina on oman tytäryhtiön rekisteröiminen Ruotsiin ja organisaation rakentaminen uuteen maahan, toimiminen ruotsalaisen yhteistyökumppanin avulla – tai myynti Suomesta käsin. Valintaan vaikuttavat tietenkin myytävä tuote ja markkinoiden toiminta, sekä yrityksen rahkeet panostaa kansainvälistymiseen. Tärkein tekijä onnistumisessa on kuitenkin yrityksen oma panostus vientitoimintaan. Parhaiten viennin ovat saaneet käyntiin yritykset, jotka ovat lähettäneet oman myyjänsä kohdemarkkinoille asumaan ja rakentamaan myyntiä ja organisaatiota. Tämä on kuitenkin iso päätös, varsin kallis investointi sekä yleensä vaatii pitkän etsikkoajan mm. verkostojen rakentamisessa.

Myynnin lähtökohtana asiakashyöty

Ensimmäisessä osassa sivusimme hiukan ruotsalaisia varovaisina ostajina, ja tämä pitää ehdottomasti pitää mielessä. Myynti pitää lähteä avaamaan vakuuttamalla ostajat oman tuotteen riskittömyydestä, laadusta ja hyödystä ostajan kannalta. Tämän vakuuttamisen pitää alkaa jo ensimmäisestä yhteydenotosta. Kotisivut, markkinointimateriaali ja tuote-esitteet pitää olla huolella tehtyjä, ruotsiksi käännettyjä ja markkinat huomioon ottavia. Ruotsalaiset pitävät sertifikaateista ja standardeista – ja onkin hyvä selvittää mitkä hyväksynnät omalle tuotteella pitää olla ja tuoda nämä näkyvästi esiin myös markkinointimateriaaleissa.

Ensimmäiseen myyntitapaamiseen on valmistauduttava selvittämällä asiakkaan tämänhetkiset kumppanit ja näiden tuotteet – sekä oman tuotteen kilpailuedut näihin verrattuna. Ostajalle on myös annettava valmis vastaus toimitusajoista, kustannuksista, takuusta ja omista toimitusehdoista. Referenssiluettelosta olisi hyvä löytyä kansainvälisiä tai ruotsalaisia yrityksiä, sillä suomalaisille referensseille ei Ruotsissa anneta juurikaan painoarvoa. Kannattaa myös valmistautua siihen, että ensimmäisessä myyntitapaamisessa ei vielä myydä mitään. Vaan tässä tapaamisessa luodaan ensikontakti ja -vaikutelma ostajaan. Tapaamisissa pärjää usein hienosti englanniksi vaikkakin ne saadaan usein järjestymään ruotsin kielellä.

Suomalaiset yritykset keskittyvät myyntiesittelyssään usein oman tuotteen insinöörityön erinomaisuuteen. Tuote tuodaan esiin suunnittelun, yksityiskohtien ja rakenteen pohjalta. On hyvä pitää mielessä, että vastapuolella istuvalla ihmisellä ei välttämättä ole alan koulutusta tai insinööritaustaa. Ennen kaikkea myyntitapaamisessa pitää kertoa 1) miten ruotsalainen yritys voi tehdä avullasi rahaa ja 2) miksi yrityksesi kanssa kannattaa tehdä kauppaa. Nyrkkisääntönä voidaan pitää sitä, että teknisiksi tiedoiksi riittää maininta tuotteen laadukkuudesta ja hyvästä suunnittelusta. Jos ostaja on kiinnostunut yksityiskohdista, hän kyllä kysyy niistä.

Tapaamisesta eteenpäin

Ensimmäistä tapaamista Ruotsissa voidaan pitää tunnusteluna, jossa asiakas arvioi onko hän ylipäätään kiinnostunut jatkamaan keskustelua myyjäosapuolen kanssa. Tavattu henkilö tekee harvoin itse ostopäätöstä. Tapana onkin, että tapaamisen jälkeen ostaja esittelee tapaamisen tulokset omalle organisaatiolleen. Tämän jälkeen organisaatio päättää yhdessä jatkotoimista. Vaikka ruotsalainen ostaja tapaamisissa myhäilee ja toteaa ”mielenkiintoista”, se ei vielä tässä vaiheessa tarkoita mitään. Se on vain toteamus, että tästä voidaan vielä jatkaa. Tämän jälkeen myyjän on oltava aktiivinen ja ”painaa päälle”.

Onkin todella tärkeää jatkaa yhteydenpitoa ostajaan ja pyrkiä kaikin keinoin saamaan uusi tapaaminen järjestymään. Uuden tapaamisen sopiminen on merkki siitä, että ostaja on oikeasti kiinnostunut yhteistyöstä, ja voidaan alkaa varsinainen kaupanteko. Jos ostaja ei ole kiinnostunut seuraavasta tapaamisesta, voi häneltä kuitenkin saada arvokasta tietoa siitä, miksi tuote tai yritys ei ollut kiinnostava ja millä edellytyksillä he olisivat olleet valmiita jatkamaan keskustelua. Näillä tiedoilla viisastuneena on taas astetta helpompi mennä uusiin tapaamisiin.

Kokemuksen perusteella valitettavan monen yrityksen myynti tyssääkin siihen, että jäädään laakereille odottamaan tarjouspyyntöä, ja tapaamisen jälkihoito jätetään kokonaan väliin.

Yritänkö ensin yksin vai käytänkö apua?

Viennin aloittaminen on kustannuksia, vaivaa ja aikaa vievää puuhaa. On arvioitava tarkasti mitä resursseja ja paljonko aikaa yrityksellä on laittaa viennin käynnistämiseen. Markkinoiden toiminta, kilpailijat ja tuotteelta vaadittavat standardit pitää selvittää – ja näiden pohjalta on rakennettava vientistrategia. Myös tuote ja yritysesitteet on muokattava kohdemarkkinoita ajatellen. Harvasta pk-yrityksestä löytyy valmiiksi kokenut ja markkinat tunteva myyjä. Tällaisen myyjän löytäminen on kuitenkin vaikea prosessi ja kallis investointi, johon harvalla yrityksellä on varaa. Myynnin aloittaminen itsenäisesti saattaakin viedä liikaa aikaa ja resursseja kotimarkkinoilta.

bgator_Nexpa_markkinatestaus_Ruotsi_2015
Kuva: Tyypillinen markkinoillemenoprosessi

Tällöin kannattaakin harkita ulkopuolisen avun hankkimista vientitoiminnan tueksi. Kohdemarkkinat ja kielen osaava vientikonsultti pystyy toimimaan ketterästi ja heti markkinoiden testaamista käynnistäen. Vientikonsulttia valitessa kannattaa pitää huolta siitä, ettei maksullinen apu jää vain paperinpyörittämiseen – vaan konsultti myös käytännössä auttaa viennin käynnistämisessä. Tällaista käytännön apua on muun muassa kumppaneiden ja asiakkaiden etsiminen, tapaamisten järjestäminen ja myynnin tukena oleminen tapaamisissa sekä tarjouspyyntöjen välittäminen. Konsultti saattaa olla kiinnostunut toimimaan yrityksen edustajana myös markkinatunnustelujen jälkeen. Tämä on hyvä tarkistaa jo yhteistyötä aloitettaessa.

Yksin vai yhdessä useamman yrityksen kanssa

Erilaiset usean yrityksen yhteiset vientiverkosto-ohjelmat, kuten vientirenkaat ja kumppanuusohjelmat tuovat kustannus- sekä synergiahyötyjä, silloin kun yritys tietää mitä tällaiselta ohjelmalta voivat odottaa ja pystyvät olemaan myös itse aktiivisia. Tällöin yrityksen ja markkinoilla toimivan vientikonsultin välinen suhde määrittelee yhteistyön tuloksellisuuden. Lisäksi merkittävää on se, että samassa vientiverkostossa on mukana muita yrityksiä, joilla on sama asiakaskunta kuin itsellä. Tällöin vientiverkoston edustajalla on paremmat edellytykset tehdä tulosta. Vientiverkostohankkeiden käynnistäminen on parhaimmillaankin useamman kuukauden mittainen prosessi ja niitä voidaan suositella käynnistettäväksi, kun neljä tai useampi toisiaan täydentävää yritystä on samasta maantieteellisestä markkinasta kiinnostunut. Yleensä vientiverkostoja käynnistetään markkinoilla toimivan vientikonsultin tai suomalaisten aluekehitysorganisaatioiden toimesta.

Mikäli yritys haluaa nopeasti tuloksia, kannattaa vienti käynnistää aina oman yrityksen lähtökohdista. Tällöin pitää lähteä rohkeasti rakentamaan myyntiä asiakastapaamisten kautta. Parhaiten oppii, kun on itse mukana kaikissa työn vaiheissa. Jos kylmäsoitot, myyntimateriaalin hiominen, myyntitekniikka uudella markkinalla tai yksin palavereissa kulkeminen arveluttavat, on hyvä miettiä avun hankkimista näihin vaiheisiin taholta, joka on jo valmiiksi markkinalla.

Blogin seuraavassa ja viimeisessä osassa käymme Ruotsissa myyntiä tarkemmin läpi case-tapausten kautta. Sitä odotellessa, kaikille oikein hyvää pääsiäistä!

Tämän tekstin ovat kirjoittaneet:

Antti Vuori – on Nordic Export Partnersin toinen omistaja ja omaa pitkän kokemuksen suomalaisten pk-yrityksten kansainvälistymisestä Pohjoismaihin. Antti asuu vakituisesti Ruotsissa tuntee erityisen hyvin paikalliset markkinat ja liiketoimintakulttuurin.  Nordic Export Partners (www.nexpa.se) olemme erikoistuneet suomalaisten pk-yritysten vientitoiminnan käytännönläheiseen kehittämiseen ja omaamme vuosien kokemuksen kansainvälisten markkinoiden avaamisesta Pohjoismaissa.

Antti Heikkilä – Bgator Oy:n toimitusjohtaja DI, eMBA Antti Heikkilä on työskennellyt 13 vuotta suomalaisia yrityksiä Euroopassa verkottaen ja kv-hankkeita rakentaen. Bgator (www.bgator.com) on kansainvälistämisen asiantuntija, jonka ominta alaa on vaativa high tech- ja tiedekeskusmarkkina Pohjoismaissa, Keski-Euroopassa ja Lähi-idässä. Bgator on erikoistunut kansainväliseen rahoituksenhankintaan ja onkin hankkinut asiakkailleen n. 30M€ eri lähteistä, kuten EU, Tekes ja ELY-keskus.

5 vastausta to “Puhutaanko myyntipalavereissa ruotsia?”

  1. Pia Tiainen

    Tack - har läst igenom det Ni skrivit och kan härmed kommentera att ja; det är allas fördel att kunna kommunicera både på engelska och även på svenska. Trevlig resa, Glad påsk! Med vänliga hälsningar, Pia Tiainen den 4.4.2015

    Vastaa
  2. Pia Tiainen

    Hur har Ni frågåt, då? Telefonledes går alldeles utmärkt. Jag själv försöker komma vidare med andra möjliga alternativa lösningar. It can be internal policies and continuous discussions valid for the time being. Happy Easter holidays!

    Vastaa
  3. Pia Tiainen

    Thank You very much! All fine, great and perfect. Easter days were just perfect too this year as well! More languages are spoken, ofcourse depending the Guide. You should find out Yourself how xtra ordinary sunshine we today have!

    Vastaa

Kirjoita vastaus

  • (ei julkaista)

XHTML: Voit käyttää näitä tägejä: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>