Kuukausittainen arkisto: maaliskuu 2015

Silmät auki ja myymään - naapurissa on ylijäämäinen maa

Viennin aloittaminen – kohteena Ruotsi

per_pixel_petersson-small_town_in_fog-3035
Tämä on bgatorin ja Nordic Export Partnersin yhteistyössä toteuttaman blogisarjan ensimmäinen osa, jossa käymme läpi viennin aloittamista Ruotsiin suomalaisen pk-yrittäjän näkökulmasta.

Suomen taloustilanteen ja idänkaupan ongelmien vuoksi monet suomalaiset pk-yritykset ovat nyt isojen haasteiden ja päätöksien edessä. Kotimaan markkinoilta uusia asiakkaita ei löydy ja jo olemassa olevat asiakkaat vähentävät tilauksiaan. Uutta nousua ja myyntiä olisi haettava kansainvälistymällä, mutta mihin maihin vienti tulisi aloittaa ja miten toimia uusilla markkinoilla?

Monelle pk-yritykselle Ruotsi on erinomainen ensimmäinen maa vientikohteeksi. Ruotsin lainsäädäntö ja yrityskulttuuri ovat verrattain lähellä Suomea. Eurooppaan levinnyt talouslama on kohdellut Ruotsia lempeästi ja maasta löytyy ostokykyisiä kuluttajia ja yrityksiä. Ruotsissa investoidaan myös voimakkaasti infrastruktuuriin ja rakentamiseen. Ei ole ihmekään, että maasta löytyy lähes seitsemän sataa suomalaista tytäryritystä.

Ruotsin kautta Pohjoismaihin ja Keski-Eurooppaan

Ruotsi on luonnollinen ponnahduslauta myös muihin Pohjoismaihin ja Keski-Eurooppaan. Markkinoiden selkärangan muodostavat isot, kansainväliset elektroniikka- ja konepajateollisuuden yritykset, ja usein Ruotsista lähtevissä koneissa ja laitteissa on takana suomalaista osaamista ja alihankintateollisuutta. Tämä vuosikymmeniä jatkunut yhteistyö on pedannut suomalaisille yrityksille hyvän maineen luotettavana ja osaavana kumppanina. Maantieteellisesti Ruotsin konepajateollisuus sijaitsee maan länsirannikolla, josta on tie- ja rautatieyhteys Tanskan kautta Manner-Eurooppaan. Ruotsin kauppatase ulkomaan kaupassa oli viime vuonna plussalla yhteensä 124 miljardia kruunua (13.3 mrd. €) – samaan aikaan kun Suomen kauppatase oli vuonna 2014 vajaa kaksi miljardia euroa miinuksella.

Suomen vienti Norjaan ja Tanskaan on vientilukujen perusteella haasteellista. Esimerkiksi vuonna 2014 vienti Norjaan oli arvoltaan vähäisempi kuin Belgiaan. Ruotsille Norja oli samana vuonna tärkein vientimaa, ja ruotsalaisilla yrityksillä on usein läheiset suhteet ja toimivat myyntiväylät länsinaapuriinsa. Norjasta löytyy tällä hetkellä jo noin 2500 ruotsalaista tytäryritystä, jota voidaan lukuna verrata aikaisemmin mainittuihin suomalaisiin tytäryrityksiin Ruotsissa.

Norjaan kannattaakin lähteä ruotsalaisen yhteistyökumppanin avulla, joka tuntee ja ymmärtää markkinoiden erityispiirteet ja tavat ja hyödyntää kumppanin jo olemassa olevia suhteita Norjassa.

Ylipäätään viennissä ja taloudenhoidossa Ruotsi pesee Suomen tällä hetkellä 6-1. Ruotsin kauppatase on ollut vahvasti plussalla viimeiset 20 vuotta ja maa menestyy myös ulkomaisten investointien houkuttelussa Suomea huomattavasti paremmin. Tätä ei kuitenkaan kannata kadehtia – vaan nähdä mahdollisuutena. Suomella on oiva naapurimaa, josta löytyy ostokykyä suomalaisille tuotteille ja vetoapua viennissä myös muihin Pohjoismaihin ja Eurooppaan.

Mistä tietää, että oma tuote myy Ruotsissa?

Varovaiset ruotsalaiset harvoin lähtevät vain ”kokeilemaan” yhteistyötä ja suomalaisen yrityksen on vakuutettava naapurimaan ostaja jo ensimmäisestä tapaamisesta lähtien. Tässä valmistautuminen markkinoihin ja oman myynnin, sekä myyntiargumenttien hiominen on ehdoton edellytys.

Loputtomiin markkinatutkimuksiin ja paperin pyörittämiseen ei kuitenkaan kannata jämähtää, vaan omaa konseptia kannattaa lähteä rohkeasti testaamaan suoraan asiakkaan iholle. Yksi potentiaalinen asiakas kerrallaan testataan miten markkina ottaa yrityksen tuotteet vastaan. Kun saadaan kiinnostus heräämään ja mahdollisesti jopa tarjouspyyntöjäkin, voidaan tavata nämä kiinnostuneet tahot kaupan tekemisen merkeissä.

Harvalla yrityksellä on mahdollisuutta panostaa markkinan testaukseen tässä muodossa oman henkilökuntansa toimesta. Olemme tehneet Ruotsissa tätä työtä tehokkaasti suomalaisille asiakkaille jo vuosia. Markkinatestaus antaa yritykselle nopeasti palautetta siitä, kannattaako vientiin panostaa enemmänkin, esimerkiksi rantauttamalla oma yritys Ruotsiin.

Ruotsin markkinatestauksen rahoitus

Viennin valmistelua tukevia rahoituslähteitä on Suomessa lukuisia. Erilaisilla avustuksilla tuetaan yksittäisen yrityksen kansainvälistymispyrkimyksiä, näyttelyosallistumisia, vientiverkostohankkeita sekä aloittavien vientiyritysten kumppanuusohjelmia. Lisäksi, rahoitusta voi saada perinteisten selvitysten lisäksi myös markkinatestaukseen.

Kansainvälistymistä suunnitteleva yksittäinen yritys voi ELY-keskuksen lisäksi kääntyä Tekesin puoleen, jolla on kansainvälisen kasvun suunnittelua tukeva rahoitusinstrumentti, KSS. KSS tukee pk-yritysten projekteja 50-75%:in avustuksin aina 100.000€:oon asti. Vertailuna, ELY-keskusten myöntämät tuet yksittäisille yrityksille ovat enintään 50% ja kehittämisavustuksena saatu tuki on tyypillisesti maksimissaan 50.000€. Tukiprosentit ja myönnetyn avustuksen määrä voi vaihdella alueittain, yrityksen koon sekä projektin luonteen mukaan.

Seuraavassa blogisarjan osassa käymme läpi tarkemmin miten Ruotsin vientiin kannattaa valmistautua, miten ruotsalaiselle ostajalle myydään ja mitä apua Ruotsin valloittamiseen on saatavilla.

 

BiiSafe: Huikea start-up esineiden internetiin

Kumppaniyrityksemme BiiSafe on päässyt kiinni nousevaan markkinaan - arkipäiväiseen esineiden internettiin.

He ovat tuoneet markkinoille alykkään avaimenperän - BiiSafe Buddyn. Se on matalavirtaisella BlueTooth 4:llä älypuhelimeen liittyvä avaimenperä, joka tarjoaa seuraavat edut:

  • avaimenperän avulla voit hakea kadonneen puhelimen

    buddy bot

    Ei pääse enää retro-robottikaan karkuun, kun Buddy on kytketty siihen!

  • puhelimella voit hakea kadonneen avaimen, lompakon tai muun esineen, johon Buddy on kiinnitetty
  • voit käyttää sitä "paniikkinappina" esimerkiksi pientoimistossa, lenkillä, autossa jne
  • voit sopia lasten kanssa, että esimerkiksi kotiin tai kaverille saapuessaan he painavat Buddyn nappia, jolloin Buddyn piiriin kytketyt henkilöt - vanhemmat siis tässä tapauksessa - saavat kuittauksen ja karttatiedon, että "täällä ollaan"
  • jne, jne

Olemme itse koekäyttäneet Buddya kovasti. Yksi hienoimpia asioita Buddyssa on, että karttaan jää jälki, missä yhteys Buddyn ja siihen liittyvän puhelimen välillä on katkennut. Jo useampi unohtunut avain ja lompakko on löytynyt koekäyttämme aikana!

Tuoreena aluevaltauksena BiiSafe on sopinut yhteistyöstä useiden vartiointiliikkeiden kanssa. Liikkeet käyttävät Buddya sekä omien työntekijöidensä turvanappina että omien asiakkaidensa hälytysvälineenä.

BiiSafe on hyvä esimerkki born global -start-upista. Tuotteen myynti alkoi elokuussa ja jo nyt 93% tuotteista menee vientiin. BiiSafe on tehnyt jakeluyhteistyösopimuksia myös Yhdysvaltoihin, joista tiedotetaan lähipäivinä. Arvostettu Red Dot Award myönnettiin BiiSafelle erinomaisesta tuotesuunnittelusta.

bgator on sparrannut ja auttanut BiiSafea kansainvälisen go-to-market -suunnitelman teossa ja toteutuksessa.